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網路行銷啟動三原則


網路行銷起步三原則

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首先,我們先討論幾個觀念問題:

一、新客戶與老客戶

每一個生意都有新客戶和老客戶的問題,新客戶和老客戶的對待方式肯定是不一樣的,如果我們肯定有這樣問題的存在,那我們就必須要討論下一個問題,我們所採用的行銷手段究竟是針對新客戶還是老客戶?不同的客戶,本就應該被分別對待!

我們不能期待我們所採用的統一個行銷手段,能同時適在新客戶和老客戶身上,當我們針對新客戶行銷時,我們希望達到的目的是「注意到我們、關注我們、信任我們以及完成第一筆生意」,而針對老客戶行銷時,我們希望的目的是「讓彼此獲得更多,建立更深層的信任關係。」

或許有一些生意,會認為不適用於這樣的觀念,例如做觀光客的生意,通常都只做這麼一次生意,在過去的時代,或許如此,但在現在這個資訊時代,被你敲詐或被不當地對待的觀光客,透過網路傳播(例如爆料公社),你會有成千上萬的人知道你的敲詐手段,最後你的生意依舊做不下去,所以建議您還是走在誠信經營的老路上。

正如之前我們所說的,在網路的世界裡人們大多是尋找資訊,而不是買東西,所以在網路的世界裡要創業,必須絕對絕對講究信任、建立信任關係!

所以當你開始思考要採取哪一種行銷手段時,你必須先要有新客戶與老客戶的差別思考觀念!

先讓潛在客戶有管道認識你或你的生意,用最低的代價跟我們做成第一筆生意(因為是生意所以建議絕對不要免費),建立更多信任後,再推出更有價值、價格較高的產品或服務。

這是針對新客戶開發的基本策略方法,當然與老客戶的行銷最大不同點就在於,新客戶流量導入的成本計算問題,這也是我們待會必須討論到的客戶終身價值問題

相對的,如果是針對老客戶行銷,則必須強調產品的介紹,延伸前次成交的信任經驗,並給出老客戶獨有的優惠價格或交易條件。

老客戶的行銷開發通常是成本最低的,因為曾經有過的成交經驗,會讓新的交易變得更容易被接受,我們曾經以臉書廣告操作新客戶廣告與以舊客戶作為自訂受眾廣告做出區別行銷,成效相差四倍,但這並不是代表可以停止新客戶行銷操作,畢竟沒有新客戶,業績就沒有成長的持續性,應該思考的依舊是如何以合理行銷成本更精準帶來目標客群流量,與有效提升轉換率這兩個問題上。

網路行銷起步三原則

二、客戶終身價值

當你開始網路上建立你的產品行銷手段時,必然會體會到一個嚴峻的現實問題:「新客戶的開發平均成本,在極少數例外情況下,通常都高於第一筆交易利潤。」(即便你毛利訂得再高,真正的成交客戶數量也會因為高毛利的提升,而快速減少,最後平均還是高於第一筆利潤)

所以,「第一次打平,第二次有賺」的客戶終身價值策略,就被網路行銷專家們所提倡,這樣的策略模式,就必須要建立配套的第二次交易流程,確保你剛剛做完第一筆交易的新客戶,可以有機會被引導到更有利潤的交易程序上。

這樣的做法會或許會讓你的腦袋暫時短路一下,畢竟你可能只是賣單一產品,又要怎麼去建立這種兩次交易以上的交易程序?

其實不難,去想像一個在傳統菜市場賣水餃的攤販,如果在旁邊擺上零售的「水餃醬」、「餛飩」、「酸辣湯料理包」(橫向類似產品交互銷售),或者一本「水餃類食品料理食譜」電子書(縱向主題產品延伸銷售)。

或者是,按摩業的網站,提供「按摩養生保養十大方式」電子書下載,或者教學影片線上觀看,店面結帳櫃檯擺上「高級按摩精油」、「電動按摩器具介紹」、「按摩券團購方案」、「按摩後建議餐飲配方」….等等。

這些配套方案都有可能因為老客戶的隨興而選購,而且完全沒有轉介的佣金成本。

當然這些過程是需要經由相當程度的包裝與促銷,有機會我們會再說明!

 

三、行動呼籲

「行動呼籲」這件事情,在過去傳統實體廣告裡是比較難以被操作,或者說是比較被忽略的,其實我們走在大街上,其實也經常看到沒有任何「行動呼籲」的廣告內容,例如:只有漂亮建案照片與建案名稱的大型廣告看板,卻連建案地址(或地圖)跟電話單沒有出現,亦或者,某餐廳美食照片廣告,卻只看到店名,沒看見訂位專線,也沒有任何能促使潛在消費者訂位行動的優惠文字。

或者留了電話,卻是讓一般沒有受銷售訓練的工讀生來接電話應對,或者讓公司一般總機人員接聽。會發生什麼事,大概都可以想像得到!

這些都經常發生,絕非一般笑話!

所有的廣告如果沒有建立行動呼籲,就如同把廣告費丟到水裡一般,也等同把看了廣告有興趣與熱情的潛在客戶潑了一桶冷水,除了打消他們的熱情外,也造成他們的麻煩!更糟!

建立「行動呼籲」根本不是一件太困難的是,設立一條免付費專線或客服電子郵件信箱,讓專門處理客戶訂位或諮詢的人員(每次廣告推出前應該一起參與了解潛在客戶可能會問什麼問題),在上班時間專門接聽這支電話或回覆電子信箱。

當然「行動呼籲」也可以是請潛在客戶加入你的LINE群組、你的電子報系統、為你的粉絲專頁點讚、為某貼文點贊或留言(藉以自訂廣告受眾)、下載APP等等。

給予一些獎勵,換取潛在客戶做出某種行動,效果也會更明顯。

 

在了解這三個基本原則後,我們接下來開始討論各種網路行銷手法。

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