網路行銷智庫-銷售文案教學-文案撰寫前你要想的事?

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你好,我是網路行銷智庫key202.com站長Bruno

今天我們要討論的題目是銷售文案教學

文案撰寫前你要想的事?


如果你是喜歡買書讀書的朋友,可能會發現一件事情!
因為網路書店的發達,你可能會為了買一本書到實體書店去翻看某一本書,為了折扣的原因,卻不會在實體書店買書,上了網路書店,卻經常為了免運費,被半強迫要挑第二本書,而挑第二本書,卻經常只能參考網路書店所提供的銷售文、書本大綱、名人推薦、作者序,去判斷要不要買這本書~
經常你訂了兩本書後,書本送來,翻了翻卻覺得怎麼當初會多花錢買了一本不是很想要的書~
Bruno會講這個故事,有幾層訊息想告訴你,

一、如果沒有設定好要消費者做你指定的動作,建議你不要花錢做銷售、做廣告。


「很多人做銷售一開始就希望透過銷售文案立刻賣掉他們的產品」,我認為這個想法是對的!
但這個想法正確與否有一個重要的前提,

「你賣的是高價值認同、高單價的產品,還是低價值認同、低單價的產品?」

如果你是要賣早餐,一個普通的招牌寫著「早餐」,價格一般、場地、食物、餐具乾淨,只要是肚子餓的客人,就算沒吃過多少也會買單。
為什麼?因為一般人對於早餐要求乾淨、好吃、吃得飽、舒適,價值認同本就不高,價格不要太誇張,很容易就成交~
但如果是要賣一套高價網路賺錢自動化工具軟體與教學課程,那可就沒那麼簡單,你需要有吸引人的標題!
購買產品的好處說明、漂亮的版面設計、詳實的使用者見證、詳盡的Q&A基本問答內容,去傳達一個高價值認同,而且多數的消費者必定是猶豫再三,一再考證,這樣的時間可能長達幾個小時甚至幾天,這時,你就無法把目標放在「第一次銷售就完成銷售!」
而是必須採用

漸進式的追蹤銷售模式,留下準客戶的email或手機號碼,再溝通、再見證、再促銷,累積信任以促成完成銷售的契機。

所以,當你要開始寫銷售文案的時候你必須思考,「你賣的是高價值認同、高單價的產品,還是低價值認同、低單價的產品?」
這會決定你寫銷售文案的方向與策略。所以回到我們前面說

到的狀況,實體書店如果在整體店面設計與廣告設計上,無法讓消費者以「現場買有好處(例如附加價值大於價格的贈品)不如現場買的想法」取代「回家用網路訂購享受折扣的想法」,那實體店面的銷售是失敗的!


二、捨得,擴大利潤必須捨小利取大利。掠奪模式vs捨得模式


這是一個顛覆現狀的戰略思考,我們來想想前面書店的例子,「折扣」、「免運費」是網路書店的雙魚餌,因為折扣消費者願意犧牲「立刻可以看到書」、「沒必要多買書」的好處來換取「折扣」,對於網路書店來說,這是一個「減法」的捨得模式,甚至某種層面會演變成一種掠奪模式。

什麼是掠奪模式?「掠奪模式」就是當一筆買賣有相當可能性只發生一次時,買賣雙方會基於強勢或弱勢只對價格互不相讓的買賣議價。

常見的就是風景區商家對於沒有其他消費選擇的觀光客,將一瓶台幣25元的飲料,送到風景區山上要價50~80元。

「減法」的捨得模式,就是犧牲某個可得的小利益去換取消費成交的大利益。

網路書店所打得算盤,就是這種類型的標準範例。

「折扣」換「成交」、「免運費」換「成交第二本書」。

為什麼就是很少人想到可以「附加」一個「成本相當低、卻帶鉤且無法拒絕」的好處,來加值銷售呢?


三、消費者經常不是買產品而是買標題、買文案。


「標題下的好,機乎就是廣告成功的保證。再厲害的文案寫手也就不了超弱標題的廣告。」
就像開頭的案例一樣,一則良好的書名(標題)、目錄(次標題)、推薦序文(文案內文),勾起消費者的消費欲望與想像,絕對不會完全百分之百等於這本書實際所給予的價值與內容!
(就像只看網路書店的書名、目錄、推薦序文,總是買到一本不是很想要的書!)
這不是教你去欺騙消費者,而是告訴你,

標題與文案「絕對」、「絕對」影響客戶購買的欲望。

明天,我們要教你

四個標題必需具備的功能與八種標題設計的思考模式

,讓你立刻寫出超級殺傷力的文案標題。

如果你有任何問題,歡迎你email給我 ladygaga0307@gmail.com

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